De acordo com estimativas da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) as perspectivas para as vendas de Natal, em 2024, são positivas. A notícia é animadora. No entanto, é essencial que um trabalho prévio seja realizado junto às equipes das lojas, especialmente no caso do varejo físico.

É fundamental, por exemplo, que o time responsável pelo estoque tenha domínio em relação à organização do espaço, bem como dos próprios produtos, que devem estar separados por categorias para facilitar a busca pelas peças no momento das vendas. Isso fará toda a diferença especialmente naquele momento em que o comércio estiver cheio. Uma logística bem-feita vai auxiliar no pronto atendimento por parte dos vendedores. Isso, possivelmente vai acelerar o processo de vendas – além de causar uma ótima impressão no consumidor, que será atendido com agilidade – e possibilitar que aquele mesmo profissional atenda mais clientes.

No caso da equipe responsável pelo estoque, também é interessante que haja um inventário completo dos itens disponíveis para a venda. Com isso, fica mais simples visualizar quais itens podem, por exemplo, fazer parte de uma ação promocional para a ocasião. Além disso, se houver a chance de atualização desse estoque em tempo real – algo que pode ser facilmente resolvido com um software ou app da área – também se torna mais simples a orientação aos vendedores em relação aos produtos que estão perto de esgotar e aqueles que contam com estoque completo, por exemplo. 

Além da gestão do estoque, outro ponto extremamente importante é a equipe de vendedores. Para que eles possam ser mais eficientes e assertivos no fechamento de novos negócios, é importante que cada um deles realmente conheça os produtos que serão comercializados. Por isso, aplicar um treinamento relacionado aos produtos, suas características e funcionalidades, antes do início mais intenso de vendas, pode fazer toda a diferença. Afinal, o conhecimento a respeito do produto certamente pode fazer a diferença no momento da argumentação de vendas junto aos consumidores. 

Além disso, também é interessante que os vendedores sejam negociadores habilidosos. Pode não parecer, mas saber negociar é uma habilidade que todo profissional precisa ter, mas que poucos – mesmo os que atuam há anos na área de vendas – efetivamente dominam. Negociar envolve influenciar as decisões dos outros e saber persuadir de maneira positiva. Também requer jogo de cintura para sair de armadilhas e saber fazer e receber concessões.

A habilidade de saber negociar é essencial e fundamental para qualquer profissional, independente do mercado em que atue, afinal, negociamos o tempo todo. Trata-se de um comportamento que exercemos sem perceber, em casa, com o cônjuge ou com os filhos; no trabalho, com o chefe ou com os subordinados; nos momentos de diversão; com amigos e familiares. Aliás, é um comportamento intuitivo. Negociar faz parte da nossa rotina desde a mais tenra idade. Como faz parte do cotidiano, muitas vezes não desenvolvemos nenhuma técnica e tampouco percebemos se estamos negociando da maneira certa ou errada. 

No entanto, embora seja uma prática habitual, negociar é uma verdadeira arte e requer técnicas específicas. Por isso, um treinamento na área de Negociação pode ser um divisor de águas, especialmente para profissionais da área comercial, caso dos vendedores. Ao participar de um curso de capacitação nessa área, cada profissional acaba se tornando mais perspicaz e eficiente na busca por seus objetivos, deixando o ego e influências pessoais em segundo plano. Trata-se de uma oportunidade de exercitar diversas situações de negociação com a orientação de um instrutor, que pode aprimorar cada área necessária ao negociador.

Durante um bom treinamento focado em Negociação, os profissionais tomam conhecimento quanto ao que é negociar e como é um processo de negociação. Também têm acesso a estratégias e táticas especiais para cada fase do processo, entendem os diferentes perfis de negociadores e o que os motiva. Um curso dessa área também pode ser eficiente para auxiliar no gerenciamento de emoções durante as negociações, como construir relacionamentos de longo prazo, como vencer objeções, etc. 

As consequências de ter uma equipe de negociadores, no lugar de vendedores tradicionais, poderá ser percebida de forma bastante clara no resultado do período das vendas de Natal ou em outras datas comemorativas relevantes para o comércio. Recomendo a experiência!

*Haroldo Matsumoto é especialista em marketing e gestão e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa – consultoria multidisciplinar de gestão de negócios.

Em tempos que a tecnologia domina a comunicação, o telefone muitas vezes é relegado a um segundo plano. No entanto, seu ressurgimento como uma ferramenta poderosa para impulsionar vendas não pode ser subestimado. Os compradores de hoje adoram a facilidade e conveniência de um processo de vendas rápido, seja online ou via chatbot, mas isso não significa que enviar uma mensagem de texto personalizada rápida ou uma rápida ligação telefônica não possa fornecer a confiança adicional para concluir uma venda. 

Segundo o Relatório Next in Personalization 2021 da McKinsey & Company, 71% dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. E 76% ficam frustrados quando isso não acontece. A telefonia, apesar de seus custos e desafios, continua a ser uma ferramenta vital para os negócios. Incorporar habilidades de telefonia eficazes não apenas aumenta as chances de conversão, mas também permite uma abordagem mais personalizada e humana no mundo das vendas. 

Com preparação e uma mentalidade aberta, é possível transformar as chamadas telefônicas de algo temido para uma oportunidade valiosa de crescimento nas vendas. Com base na minha experiência e na troca constante que temos com os nossos clientes na Pipedrive, compartilho alguns aprendizados sobre o tema:

• Pesquisa Prévia: Antes de discar um número, a pesquisa é fundamental. Não se contente com bancos de dados internos; certifique-se de que a empresa e o contato são compatíveis com seu produto ou serviço. Anotar informações relevantes durante a conversa pode personalizar a experiência para o cliente.
• Estabeleça Objetivos Claros: Defina o propósito da ligação — seja para iniciar o contato inicial, agendar uma reunião ou finalizar um negócio. Ter clareza nos objetivos ajuda a direcionar a conversa eficientemente.
• Transforme um roteiro de venda em uma conversa: Mostre interesse genuíno no interlocutor, buscando conexões comuns ou compartilhando informações relevantes. Lembre-se de que as pessoas buscam interações humanas, especialmente no setor corporativo.
• Conduza com Perguntas: Inicie a conversa buscando compreender as necessidades do cliente. Evite uma abordagem de vendas direta no início, focando em entender os problemas e desejos do interlocutor.
• Oferta Personalizada: Com base nas respostas do cliente, ofereça soluções específicas para os problemas identificados. Evite falar sobre detalhes de preço ou quantidade na primeira ligação; concentre-se em como sua oferta pode resolver o problema do cliente.
• Antecipe Objeções: Esteja preparado para lidar com objeções comuns. Antecipe preocupações sobre preços ou pedidos de informações por e-mail, respondendo de forma qualificada e direcionada.

Uma abordagem integrada com eficiência digital e alcance pessoal fornecerá às organizações todas as ferramentas necessárias para expandir a receita e fechar mais negócios em um cenário de vendas em constante expansão. Ao continuar a usar ligações e contato personalizado — bem como mídia digital, como e-mail/marketing digital/redes sociais — e uma plataforma CRM completa, as equipes de vendas têm todas as ferramentas necessárias para continuar a aumentar a receita e oferecer um modelo de vendas que beneficia todos os lados — vendedores e compradores —, gerando mais vendas.