Em tempos que a tecnologia domina a comunicação, o telefone muitas vezes é relegado a um segundo plano. No entanto, seu ressurgimento como uma ferramenta poderosa para impulsionar vendas não pode ser subestimado. Os compradores de hoje adoram a facilidade e conveniência de um processo de vendas rápido, seja online ou via chatbot, mas isso não significa que enviar uma mensagem de texto personalizada rápida ou uma rápida ligação telefônica não possa fornecer a confiança adicional para concluir uma venda. 

Segundo o Relatório Next in Personalization 2021 da McKinsey & Company, 71% dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. E 76% ficam frustrados quando isso não acontece. A telefonia, apesar de seus custos e desafios, continua a ser uma ferramenta vital para os negócios. Incorporar habilidades de telefonia eficazes não apenas aumenta as chances de conversão, mas também permite uma abordagem mais personalizada e humana no mundo das vendas. 

Com preparação e uma mentalidade aberta, é possível transformar as chamadas telefônicas de algo temido para uma oportunidade valiosa de crescimento nas vendas. Com base na minha experiência e na troca constante que temos com os nossos clientes na Pipedrive, compartilho alguns aprendizados sobre o tema:

• Pesquisa Prévia: Antes de discar um número, a pesquisa é fundamental. Não se contente com bancos de dados internos; certifique-se de que a empresa e o contato são compatíveis com seu produto ou serviço. Anotar informações relevantes durante a conversa pode personalizar a experiência para o cliente.
• Estabeleça Objetivos Claros: Defina o propósito da ligação — seja para iniciar o contato inicial, agendar uma reunião ou finalizar um negócio. Ter clareza nos objetivos ajuda a direcionar a conversa eficientemente.
• Transforme um roteiro de venda em uma conversa: Mostre interesse genuíno no interlocutor, buscando conexões comuns ou compartilhando informações relevantes. Lembre-se de que as pessoas buscam interações humanas, especialmente no setor corporativo.
• Conduza com Perguntas: Inicie a conversa buscando compreender as necessidades do cliente. Evite uma abordagem de vendas direta no início, focando em entender os problemas e desejos do interlocutor.
• Oferta Personalizada: Com base nas respostas do cliente, ofereça soluções específicas para os problemas identificados. Evite falar sobre detalhes de preço ou quantidade na primeira ligação; concentre-se em como sua oferta pode resolver o problema do cliente.
• Antecipe Objeções: Esteja preparado para lidar com objeções comuns. Antecipe preocupações sobre preços ou pedidos de informações por e-mail, respondendo de forma qualificada e direcionada.

Uma abordagem integrada com eficiência digital e alcance pessoal fornecerá às organizações todas as ferramentas necessárias para expandir a receita e fechar mais negócios em um cenário de vendas em constante expansão. Ao continuar a usar ligações e contato personalizado — bem como mídia digital, como e-mail/marketing digital/redes sociais — e uma plataforma CRM completa, as equipes de vendas têm todas as ferramentas necessárias para continuar a aumentar a receita e oferecer um modelo de vendas que beneficia todos os lados — vendedores e compradores —, gerando mais vendas.

O varejo está passando por um de seus piores momentos. Lojas fecham diariamente e as ações de grandes redes estão em queda. Podemos apontar muitas casas para a essa situação – desde questões macroeconômicas, políticas públicas, a influência da pandemia e tantas outras. É impossível atribuir um vilão específico, até porque cada um deles impacta determinado tipo de negócio e vice-versa.

Sabe-se que o comércio – aqui, tratando-se do físico – enfrenta um momento difícil, e a pergunta que vem à mente é: seria isso passageiro ou estamos vendo o fim do comércio varejista? É fato que ninguém pode prever o futuro do mercado, mas conseguimos identificar tendências e buscar alternativas para superar os desafios de agora, e assim planejar o futuro. Analisando os direcionamentos, pode-se construir um caminho para um setor estruturado em três pontos.

O primeiro é que os canais físicos e digitais devem se completar, em vez de competirem um com o outro, criando um pensamento Phydigital (físico, em inglês physical+ digital) e formando uma “parceria” entre eles. Depois, a conexão emocional com os clientes entra em ação. As plataformas devem ser utilizadas como canal, mas os varejistas precisam trabalhar intensamente a identidade de marca para criar conexões reais com os consumidores, que dão preferência às empresas com as quais se identificam verdadeiramente.

Por fim, mas não menos importante, é necessário manter uma revisão constante do modelo de negócio. Os custos de ocupação, de recursos humanos e estoque são desafios para manter a lucratividade e a rentabilidade da operação. Então, os ajustes podem e devem envolver o delivery, e-commerce, to go e todo o arsenal de ferramentas para posicionamento na internet.

A adequação diante das dinâmicas do mercado tende a ser árdua. Porém, o bom e velho varejo físico – desde que bem trabalhado – fará sempre parte do dia a dia. Em um cenário futuro, é impossível imaginar uma situação de andar por uma cidade e não nos depararmos com nenhuma loja. Por ser uma das principais forças da economia, o universo em que vivemos necessita do comércio para sobreviver e haver a projeção de um amanhã para “além do horizonte”.

*Erlon Labatut é consultor de franquias credenciado pelo SEBRAE e associado a ABF, administrador pela UFPR, e mestre em Engenharia Industrial pela UTFPR. É sócio fundador da ‘Franqueador.com’.

Se você é como a maioria dos mortais, o dia de reescrever suas metas para o próximo ciclo e se encher de esperança, motivação para mudanças e transformações está chegando.

No próximo ano sempre seremos melhores, mais saudáveis, mais prósperos financeiramente. Faremos a dieta, guardaremos parte dos nossos ganhos, faremos a tão sonhada viagem, seremos promovidos, talvez até empreender faça parte dos planos.

Planos que quando viram realidade, são perfeitos, mas, a grande questão é esta, virar realidade.

Ainda sobre ser como a maioria esmagadora dos mortais, estas metas, normalmente, vão parar no fundo da gaveta, encobertas pela realidade do dia a dia.

Para mudar esta realidade, vou compartilhar algumas dicas, que considero preciosas.

Coloque sim no papel tudo o que deseja para este próximo ciclo, mas, coloque no papel também todo esforço que precisará fazer para conquistar estas metas. Tudo o que precisará abrir mão, quais prazeres terá que cortar, quais esforços a mais terá que fazer, quais conhecimentos terá que adquirir, quanto de dinheiro vai precisar poupar e perceba dentro de você a motivação necessária para realizar todos estes esforços.

Nada acontece da noite para o dia, encare com disciplina seus desafios. Aqui mora o segredo da minoria que faz Sucesso! Constância. Fazer todos os dias o que não se quer, para conquistar aquilo que mais se quer.

Divida em pequenos passos suas grandes metas e comemore cada vitória.

Acredite em você, se cerque de pessoas que somem aos seus objetivos e se afaste de quem te desencoraja.

Se afaste de tudo o que te faz perder tempo, o tempo é um recurso democrático e muito precioso, todos temos 24 horas, inclusive os campeões.

Aprenda algo novo todos os dias, a mediocridade é inimiga do êxito.

E acima de tudo, todos os dias escolha ser feliz